适应竞争趋势 建立自己的竞争优势
发布者:美水酒 发布时间:2014-04-09

                                                              ——美水酒业深化改革一周年感悟

2013315日到2014315日,一年的时间,弹指一挥间。在这一年中,美水酒业掀开了改革的大幕。而变革措施之广,影响之深,尤以销售公司为巨。销售渠道方面,由依靠代理商模式转变为依靠直销加代理,直销为主的方式。于是乎,车辆增加两倍,人员增加两位。各种费用在惊人的上升;销售措施方面,由以现金加赊欠的方式,变更为概不赊欠,实行现金加换货的方式;收入的分配方式方面,由大锅饭变更为大奖励、大激励,将业绩与收入大幅动挂钩的方式;品牌推广方面,由原来按部就班、机械僵硬、一潭死水的情形向生动营销、整合营销、促销活动频繁、花样不断翻新的生机勃勃的现代营销方向转变;产品方面,由以企业自我为主的模式向以市场需求为主、以消费者需求为主的模式转变;企业精神层面,由冷漠,漠不关心的状况向树立企业核心价值观,循序式的树立企业精神、信仰层面过渡。宣传方面,由单调的品牌方式向结合促销活动的动态方式转变;由单一的平面媒体模式向多媒体诸如体验式营销等的立体媒体模式转变;人才储备方面,由单一的招聘为主向招聘加自己培养的方式转变。

变革的效果是明显的,销售业绩在困难的形式下达到了历史新高;核心员工、一线员工的收入上了一个台阶,均有了较大幅度的增加;产品的市场占有率尤其是核心市场的占有率有了空前提高;企业的外欠帐有了一定程度的下降,企业的品牌也有了明显的提升,最难能可贵的是,企业的人才队伍有了稳定的、阶梯式的发展。所有这一切变化都是令人鼓舞的,令人激动的。

但是令人担忧的问题也有很多。表面的问题,诸如费用上升、利润下降、人员增加、管理难度加大、呆死帐增多、人员流动大、安全隐患多等等先不说,企业骨子里有关队伍忠诚于企业的价值观还不是很稳固;产品的质量也还没有达到令人期望的程度。卖酒难,完成销售任务难,压力大已经成为员工中主流的诉求。于是,一些悲观迷惘的情绪开始漫延——究竟企业与个人的前途是否明亮?目前的困局是暂时的还是长期的?如何才能打破这个困局?成功的路究竟在哪里?……等等等等,不一而论。

因为这些是主流的声音,所以是普遍的反映。我们必须要正视。首先要指出的是,我们正走在成功的路上,尽管现在仍然非常艰难。但是,同志们,这是前进中的困难,是为达到更高的目标,实现更大的成功而必须要克服的困难,当然也是必然会出现的困难。因为,成功总是螺旋式的。前进,遇到困难,克服困难再前进,再遇到困难,再克服困难,如此循环上升,不断达到新的高度。大家想一下,如果我们现在追求的目标还是前几年的2000W左右,那么,我们今日该是如何的轻松,如何的没有压力?!

其次,经过尽一年的锻炼和熏陶,一个事实,清晰的摆在我们面前,包括董事长在内的美水酒业的所有人都必须清楚的了解。只有了解这个事实才能指导自己的工作。这个事实就是,不逃避,从内心适应白酒行业竞争残酷的趋势;不自卑,建立属于自己的牢固的并且不断增强的竞争优势。

现在全世界各行各业,竞争激烈,白酒行业更是如此。随着白酒消费大环境的恶化,名优白酒企业加大在中、低档产品方面的研发和投入,中、小白酒企业面临的竞争会更加残酷。于是,卖酒难、压力大等等情况就会在较长时间内频繁出现。但是,人生何处没有痛!沧海横流,方显英雄本色!我们面临的竞争是在加剧,但是又有多少诸马云之辈的名优企业,又有多少诸如娃哈哈、联想集团等的巨型财团加入到白酒行业中,又有多少智士仁人加入到白酒销售的队伍中!因为,无限风光在峰顶,白酒行业是最后一个暴利的行业,是最后一个能快速实现致富梦想的行业。尽管,开展工作非常艰难,但是,哪个行业,又总是明媚的春天,哪个行业可以轻轻松松取得成功。

正所谓,宝力营销,事业至尊,号令天下,莫敢不从!

薪资丰厚,谁与争锋?——当今天下,是营销的天下!

同时,我们要正视事实。那就是,美水酒业必须要有自己的鲜明的特色,必须要有自己的竞争优势。否则,漫漫酒海,消费者为何独选十三春秋那一瓶酒?

竞争优势,无外乎产品、政策、宣传和人的因素四个方面。

在产品方面,保证高质量是笃定无疑的。在此基础上,一定要做到样式上或美仑美奂,或让人眼一亮;在价格上,让人感到震憾;在附加值上,让人无法抗拒的接受并形成二次购买。如果做到这几点,就是再冷酷的人,也无法不产生购买的欲望。销售员的工作难度就会降低许多,同时,销售员也会增加很多自信心。

在销售政策方面,要紧贴市场,号准消费者和经销商的脉搏,果断出台有影响、有诱惑、有劲度的政策。让销售员做一片市场就收获一片市场,而尽可能不要出现市场反复,让销售员尽可能的好铺货、好消化。让经销商尽可能的愿意接受你的产品,并愿意为你的产品拼命的进行推销和发展,继而形成一大批美水酒业的忠诚客户。要让消费者愿意接受经销商的推荐并给自己的亲朋好友给予转介绍,形成良好口碑。如果是这样,我们的销售员斗志就会更加昂扬,美水酒业的业绩也会更上一层楼。

在宣传方面,要结合活动,采用推广品牌和拉动销售业绩相连接的综合性的整合宣传方式,而不是单一的仅有造势或口号式的宣传方式。为此,各类推广活动和促销活动要层出不穷各种媒体要尽可能的涉猎,进而以形成立体宣传网络。当然,在这方面,销售员的配合工作要跟上一定要从根本上改变过去那种对宣传工作懒惰和漫不经心的状态。一定要改变过去那种认为宣传工作是领导的事情,是品牌推广部的事情,与我无关的错误思想要形成宣传是大家的事情,人人有份,人人都是企业主人,人人都有责任和义务开展宣传工作的正确风尚。3月份我们搞的送婚纱的宣传品张贴,许多业务员让人感到无比失望。此外,在宣传形式上,我们要尽可能的生动。诸如与文艺宣传相结合的大家喜闻乐见的方式,今后会更加广泛的运用,并且在范围上要往各县区推广,甚至是各住宅小区推广。

在人员方面,销售人员要发扬艰苦奋斗,百折不挠的美水酒业企业精神。全心全意做市场工作,全心全意做客户工作,积极反馈市场信息,忠实执行公司的各项决策和决定。因为,再好的产品,再好的政策,终归是要人去落实。

与此同时,销售员还要灵活掌握销售政策,根据市场实际情况,积极建言献策,积极动脑子,想办法。而且,销售员要认真学习、坚持学习,如果再加上不怕困难,增强抗压能力,那么,我们的销售人员必将会成为白酒销售行业的顶尖精英。为了早日实现这种状况,个人和集体的培训是必要的,是决定性的。

如果,上面提到的四个方面的工作做好了,我们的企业和产品必将会拥有巨大的竞争优势,如果有了竞争优势,我们还会感到酒难卖,任务完不成吗?总之,激烈的市场竞争是绕不过去的坎,美水酒业人必须要敢于面对,敢于接受挑战。同时, 美水酒业人要做好产品、政策、宣传和人员四个方面的工作,形成自己的特色,形成自己的优势,继而形成自己的核心竞争力,在广阔的白酒市场中,赢得属于自己的天地!为此,企业和个人要不怕困难,正确面对压力,要勇于进取,然后不断创新!

加油,销售战线的同事们!加油,美水酒业!